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Patrick Renvoise aplica la neurociencia en la toma de decisiones

 

Prueba de interpretación del cerebroEl cerebro interpreta sin darnos cuenta que lo hace

No eres lo que prometes, sino lo que demuestras.
Patrick Renvoise

El asesor en neuromarketing del equipo de campaña del presidente Obama nos introduce algunos temas intresantes sobre la persuasión en el artículo “No diga: ‘Soy rico, quiéreme’; diga: ‘Te haré rica’, y le querrán”, publicado en la contra de La Vanguardia del 21/2/2012 :

La persuasión funciona si la persona no se da cuenta de que la están persuadiendo: nos manda el reptil en nuestro interior, pero uno prefiere pensar que piensa. Lo explicó aquí (11/XI/2009) el flamante presidente in péctore de Alemania, Joachim Gauck, resistente contra la Stasi: “La mayoría de los alemanes se acomodó a Hitler y a Stalin por cobardía”. Y lo vivimos con Franco (la masa reptilínea hasta se sintió a gusto bajo sus botas). Ahora, Renvoise sistematiza esos grandes porqués de la conducta humana ya demostrados por los neurocientíficos: somos seres dolientes, miedosos y egoístas, que a veces piensan para excusar con ideologías lo que hacen por instinto. Salvo excepciones.

A la pregunta: ¿Cómo persuadir?
La respuesta de P.Renvoise es: Lo primero es diagnosticar el dolor. Somos criaturas dolientes siempre temiendo por nuestra supervivencia. Y sobrevivir son las cuatro efes: food, fight, fly… y f… (el sexo).

Puede interesarte en este artíulo de cómo aplicar neuromarketing a tu web que escribimos.

NeuroMarketing Ejemplos en Páginas Web y en Tiendas Online

Está empíricamente demostrado que el proceso de decisión de compra se realiza en 2,5 segundos. Y el 95% de las decisiones se toman en el inconsciente, nosotros decidimos lo que vamos a comprar antes de ser conscientes de lo que vamos a comprar.

Neuromarketing en el Desarrollo de Páginas Web

El reto de Pepsi. Se realizó una prueba a ciegas entre consumidores de Pepsi y Cocacola. Sin poner la marca se hace una prueba de sabor. El 75% de los consumidores por sabor racional escogieron Pepsi. Pero al mostrar la marca el 95% de los consumidores escogían Cocacola. Quedaba batido el argumento racional “me gusta más el sabor” por la marca genuina que es “Cocacola” se activa una área cerebral relacionada con las emociones “me gusta Cocacola” barre el argumento racional.

Cada día se hacen más tesis sobre NeuroMarketing y hay más libros sobre los objetivos neuromarketing. En Einnova nos preguntamos ¿Cómo vender más en la web de nuestros clientes? Aplicando las técnicas del NeuroMarketing más efectivas en el diseño de las páginas web, hemos conseguido que vendan más. En el siguiente vídeo puedes ver nueve ejemplos de neuromarketing en la web.


Nueve ejemplos de Neuromarketing en el Desarrollo de Páginas Web

B-Web

B-WEB evento organizado por EXPOCoruña invitó al experto Antoni Biada que impartió el seminario “Nuevos instrumentos y aplicaciones de geolocalizacion, marketing geolocalizado: aplicaciones 3d, Foursquare y Facebook places“. El consultor también comentó el caso de un cliente de Einnova en el que han aplicado las estrategias de Neuromarketing en su página de Facebook. Caso de éxito, cliente de Einnova, tienda online de cochecitos para el bebe NinsFactory en el que hemos aplicado estas técnicas.

NeuroMarketing aplicado a páginas de Facebook
NeuroMarketing aplicado a páginas de Facebook

Más sobre la conferencia que tuvo lugar en EXPOCoruña

 

Para saber más sobre el nuevo márketing te recomendamos vídeos sobre el congreso Neuromarketing World Forum 2012 realidado el 2-3 February 2012, en Amsterdam. Vídeos publicados por Marketing Directo:

Patrick S. Renvoise de SalesBrain (al final también Antonio Casals). Organizado por la Neuromarketing Science & Business Association.

Neuromarketing World Forum 2012: The future of Neuromarketing

By Prof Dr. Ir. Ale Smidt, Erasmus University Rotterdam.

Queremos compartir contigo el secreto para vender más con estas novedosas técnicas. Por este motivo, te proponemos un informe de mejoras con NeuroMarketing, en el que evaluaremos las carencias actuales de tu web y te daremos recomendaciones para mejorarla.

Estamos a tu disposición para aclarar cualquier duda que te surja al respecto.

Sin lugar a dudas: Tu web con NeuroMarketing venderá más.

Técnica NeuroMarketing Web Ejemplos los puntos de atención

¿Por qué unas webs venden y otras no?

¿Por qué no logro recordar de qué trataba esa web tan interesante? Bueno… ahora ya no me importa.

El NeuroMarketing web aplica conocimientos de neurociencia al marketing para encontrar elementos regulares, y por tanto predecibles,  en el comportamiento de los usuarios, y usarlos para mejorar las páginas web con el objetivo de aumentar las ventas.

Aunque los usuarios son altamente impredecibles, su comportamiento tiene algunos elementos regulares. Y el NeuroMarketing los aprovecha.

Sabemos que determinados puntos de la pantalla despiertan más la atención del usuario y que, por tanto sus contenidos son más fácilmente recordados.

¿Qué informaciones colocarías en los 10 puntos de atención de tu web?

 

Usuario irritado no compra

Tras un análisis de NeuroMarketing sabrás donde están los 10 puntos de atención de tu web.

Coloca ahí la definición del producto que vendes, tu contacto, una imagen atractiva que represente tu servicio…

No hay nada más irritante que querer comprar y no encontrar el contacto o el botón de compra.

Y el usuario irritando muerde… tu bolsillo.

 

Caso de éxito: Natcha Pastelería y Bombonería

En la web de Natcha antes de la aplicación de las técnicas de NeuroMarketing web:

¿Por qué la frase “Tradición, calidad e innovación” sigue rebotando en la memoria del pobre usuario? Es más, ¿para qué?

Puntos Atención web Natcha antes NeuroMarketing

Puntos de atención en la web de Natcha antes de aplicar NeuroMarketing web

Y ahora en la web de Natcha después de la aplicación de las técnicas de NeuroMarketing web:

La frase “Pastelería y bombonería” en la memoria del usuario demasiado rápido con el clic hará que vuelva atrás en su búsqueda del regalo más dulce.

Puntos Atención web Natcha después NeuroMarketing

Puntos de atención en la web de Natcha después de aplicar NeuroMarketing web

 

A lo largo de esta entrevista en vídeo al doctor en psicologíaJosé Luis Martínez Herrador, aparecen nueve ejemplos de mejoras de páginas web. En Einnova siempre mejoramos profesionalmente para ofrecer las nuevas técnicas innovadoras a nuestros clientes. Agrecedemos la colaboración de José Luis Martínez Herrador.

Técnica NeuroMarketing Web Ejemplos los puntos de atención


Técnica de NeuroMarketing en Internet. Ejemplo aplicado en pastelería en Natcha.

En Einnova aplicamos  técnicas de NeuroMarketing web para aumentar tus ventas.

Consigue tu informe de NeuroMarketing web con los 4 gráficos imprescindibles para vender más:

Área de PercepciónZonas de InterésPuntos de Atención Mapa de Fijación.

Estamos a tu lado con la Innovación

Artículo publicado en el diario Avui el día 4 de abril

Innovación propia

Einnova aplica el Neuromárqueting a la red para averiguar cuáles son los deseos de los internautas que entran en las webs de sus clientes

La creación de herramientas destinadas a situar los negocios en lugares destacados en Google es uno de los objetivos de esta empresa catalana

04/04/11 02:00 – BARCELONA – MARTA SARDÀ

Antoni Biada, fundador de Einnova, muestra el jamón pata negra con la que compara la empresa, en la feria e-commretail de marzo, en Barcelona Foto: QUIM PUIG.

“Hoy en día todos pueden tener una web pero no todos saben vender en la red”, asegura Biada

Su gran objetivo es cuidar al cliente y hacerlo brillar en la red, colocar su web en las mejores posiciones de los navegadores y hacer que su negocio tenga el máximo atractivo posible. Antoni Biada, director general de Einnova, compara la empresa con un buen jamón, un “auténtico pata negra”, y asegura que confecciona webs con el mismo calificativo de excelencia. Y ¿porqué? Pues él mismo explica que “un buen posicionamiento en Internet de las webs de los clientes los hace más visibles y esto repercute directamente en un mejor funcionamiento del negocio, son también webs pata negra”.

Einnova construye webs con aplicaciones basadas en el Neuromárqueting, una técnica que provoca que el visitante haga clic allí donde más interesa al cliente de Einnova. Ésta es una auténtica revolución en el mundo del marketing online y, según asegura Biada, son los únicos que la utilizan en estos momentos. La técnica puede revolucionar el comercio electrónico, dándole el impulso que necesita en unos momentos en que la crisis castiga especialmente el comercio. “Se trabajan las palabras clave que utilizan los internautas para que la web se coloque en la primera página de Google”. Luego viene la segunda parte: hacer que el internauta vaya entrando en la web y encuentre lo que busca. “Sabemos que se pincha en los productos que están situados en determinados lugares de la página, además de otros factores”, explica.

Biada compró el dominio de Einnova en 1999, dos años después de crear su primera web y de ganar el concurso internacional Adobe, pero no fue hasta 2006 que recibió la subvención para innovación que le permitió lanzar Einnova el mercado. Desde entonces no ha parado de e-innovar. En 2007 crearon una herramienta propia que permite a los clientes actualizar su web de una manera muy sencilla. “Así no dependen de nadie cuando quieren hacer algún cambio, le decimos ‘Cambia la página con un clic’, aunque nosotros siempre estamos al otro lado por si necesita cualquier aclaración”, asegura.

Más de quinientos clientes, entre pymes y autónomos, además de ser consultores, entre otros, de la Generalitat y de la Cámara de Comercio de Barcelona, ​​avalan su ya dilatada trayectoria, aunque él se considera todavía una empresa joven . “Estudiamos mucho las webs, desde todas las vertientes. Una web la puede tener todo el mundo, pero hacer que el internauta pase más de tres segundos, que es la media de tiempo que se está en una web, ya es otra cosa “, explica Biada. Para él, el éxito de Einnova es conseguir que el internauta que entra en una de las páginas de sus clientes se mueva por los contenidos el máximo tiempo posible y encuentre el artículo o el servicio que está buscando.

El Neuromarketing tiene aquí un papel muy importante, porque es este concepto lo que hará que el internauta haga clic en lo que más interesa al cliente de Einnova, pero de manera totalmente involuntaria. “El irá haciendo pasar de página en página para acabar, a menudo, comprando o requiriendo los servicios que se le proponen. Y eso es nuestro último objetivo, que su negocio funcione “, explica Biada.

Cambio de modelo

José Luis Martínez Herrador, catedrático y doctor en psicología por la Universidad Pontificia de Salamanca, explicó al equipo de Einnova las características del Neuromárqueting y ellos las aplicaron en la navegación en internet. “Hoy en día todo el mundo puede tener una web pero no todos saben vender en la red”, asevera. Por Biada, “el modelo económico actual ha quedado obsoleto, cada vez se utiliza menos el modelo de los proveedores y ahora ya son muchos los que van directamente a la red a encontrar lo que buscan. Y ¿dónde lo buscan? Pues en Google. Esto, ahora, es así y por eso hacemos que nuestros clientes aparezcan en la primera página de la búsqueda “. Admite que a las empresas pequeñas les cuesta mucho cambiar, pero que “con la crisis lo tienen que hacer, es vital para el negocio”. Hasta ahora los clientes nos buscan y “nosotros todavía no nos hemos puesto a buscarlos”. ¿Cuál es el secreto? “Escucharlos”, responde.

Diario Avui, Lunes, 4 de abril de 2011

 

Más apariciones en prensa:

Creían que dentro de la locomotora había caballos, la Contra de La Vanguardia

la contra Victor Amela

Internet es el ferrocarril por el que circulará todo. La contra Victor Amela

Negocios en Internet para sortear la crisis, economia Expansión

Negocios en Internet para sortear la crisis

Negocios en Internet para sortear la crisis

Estem al teu costat amb la Innovació

Article publicat al diari Avui el dia 4 d’abril:

Innovació pròpia

Einnova aplica el neuromàrqueting a la xarxa per esbrinar quins són els desitjos dels internautes que entren a les webs dels seus clients

La creació d’eines destinades a situar els negocis en llocs destacats a Google és un dels objectius d’aquesta empresa catalana

04/04/11 02:00 – BARCELONA – MARTA SARDÀ
Antoni Biada, fundador d’Einnova, mostra el pernil pota negra amb què compara l’empresa, a la fira e-commretail del març, a Barcelona Foto: QUIM PUIG. Foto: QUIM PUIG.
“Avui dia tothompot tenir una web però no tothom sap vendre a la xarxa”, assegura Biada

El seu gran objectiu és cuidar el client i fer-lo brillar a la xarxa, col·locar la seva web en les millors posicions dels navegadors i fer que el seu negoci tingui el màxim d’atractiu possible. Antoni Biada, director general d’Einnova, compara l’empresa amb un bon pernil, un “autèntic pata negra”, i assegura que confecciona webs amb el mateix qualificatiu d’excel·lència. I per què? Doncs ell mateix explica que “un bon posicionament a internet de les webs dels clients els fa més visibles i això repercuteix directament en un millor funcionament del negoci, són també webs pota negra”.

Einnova construeix webs amb aplicacions basades en el neuromàrqueting, una tècnica que provoca que el visitant faci clic allà on més interessa al client d’Einnova. Aquesta és una autèntica revolució en el món del màrqueting en línia i, segons assegura Biada, són els únics que la utilitzen en aquests moments. La tècnica pot revolucionar el comerç electrònic, donant-li l’impuls que necessita en uns moments en què la crisi castiga especialment el comerç. “Es treballen les paraules clau que utilitzen els internautes per tal que la web es col·loqui a la primera pàgina de Google”. Després ve la segona part: fer que l’internauta vagi entrant a la web i trobi allò que busca. “Sabem que es clica més en els productes que estan situats en determinats llocs de la pàgina, a més d’altres factors”, explica.

Biada va comprar el domini d’Einnova el 1999, dos anys després de crear la seva primera web i de guanyar el concurs internacional Adobe, però no va ser fins al 2006 que va rebre la subvenció per a innovació que li va permetre llançar Einnova al mercat. Des de llavors no ha parat d’e-innovar. El 2007 van crear una eina pròpia que permet als clients actualitzar la seva web d’una manera molt senzilla. “Així no depenen de ningú quan volen fer algun canvi, li diem ‘Canvia la pàgina amb un clic’, tot i que nosaltres sempre som a l’altra banda per si necessita qualsevol aclariment”, assegura.

Més de cinc-cents clients, entre pimes i autònoms, a més de ser consultors, entre altres, de la Generalitat i de la Cambra de Comerç de Barcelona, avalen la seva ja dilatada trajectòria, tot i que ell es considera encara una empresa jove.“Estudiem molt les webs, des de tots els vessants. Una web la pot tenir tothom, però fer que l’internauta hi passi més de tres segons, que és la mitjana de temps que s’està en una web, ja és una altra cosa”, explica Biada. Per ell, l’èxit d’Einnova és aconseguir que l’internauta que entra en una de les pàgines dels seus clients es mogui pels continguts el màxim temps possible i trobi l’article o el servei que està buscant.

El neuromàrqueting té aquí un paper molt important, perquè és aquest concepte el que farà que l’internauta cliqui en allò que més interessa al client d’Einnova, però de manera totalment involuntària. “L’anirà fent passar de pàgina en pàgina per acabar, sovint, comprant o requerint els serveis que se li proposen. I això és el nostre últim objectiu, que el seu negoci funcioni”, explica Biada.

Canvi de model

José Luis Martínez Herrador, catedràtic i doctor en psicologia per la Universitat Pontifícia de Salamanca, va explicar a l’equip d’Einnova les característiques del neuromàrqueting i ells les van aplicar en la navegació a internet. “Avui dia tothom pot tenir una web però no tothom sap vendre a la xarxa”, assevera.

Per Biada, “el model econòmic actual ha quedat obsolet, cada vegada s’utilitza menys el model dels proveïdors i ara ja són molts els que van directament a la xarxa a trobar el que busquen. I on ho busquen? Doncs a Google. Això, ara, és així i per això fem que els nostres clients apareguin a la primera pàgina de la cerca”. Admet que a les empreses petites els costa molt canviar, però que “amb la crisi ho han de fer; és vital per al negoci”. Fins ara els clients els busquen i “encara no ens hem posat a buscar-los”. Quin és el secret? “Escoltar-los”, respon.

Salir de la crisis aplicando neuromarketing a la venta online

La gran mayoría de empresas han comprendido que ya no se puede prescindir de una web que te permita vender. Si salimos algun dia de la crisis, será gracias al éxito de la venta on line.

780_377_54965_2a21a4278723f85b230b55776dc40c3cEntrevista a Toni Biada
Director General de Einnova

Somos los primeros en utilizar el neuromarketing

Hay una escena en la magistral Minority Report (Steven Spielberg, 2002), en la que los habitantes de un futuro no muy lejano reciben inputs de publicidad personalizados a través del codigo personal e intransferible de sus retinas. Quizá el inquietante relato de Philip K. Dick no esté tan lejos como podríamos pensar, porque todo aquello que vemos en internet deja huella y este rastro puede ser aprovechado… para bien, por supuesto. Hoy hablamos con Toni Biada, de Einnova, una empresa que aprovecha estas decisiones aparentemente inocuas para crear perfiles de interés.

¿Verdad que está bueno este jamón de jabugo?

Es excelente, pero ¿qué tiene que ver con nuestra entrevista?

Es de uno de nuestros clientes. Les hicimos la weby nos propusimos que su empresa fuera la primera que estuviera en la lista de buscadores cuando se teclean las palabras clave en el Google. De ahí que hayamos incorporado el concepto de “pata negra” a esas páginas que sobresalen, no ya por un tema de calidad o de diseño, sino por su posición en los buscadores.

Estar en las primeras posiciones de los buscadores debe ser importante
Importante, no esencial. Ya no basta con estar en internet, ya no es suficiente tener página web y desarrollar todos aquellos conceptos que ya empiezan a estar superados. La visibilidad se gana estando en las primeras posiciones de cualquier buscador.

Es lógico. Pero no debe ser fácil poder garantizar a un cliente que será la primera referencia en un buscador
Bueno, este es nuestro trabajo, en el que invertimos mucho tiempo y muchas horas de análisis. La idea es ganar visibilidad, así que damos por supuesto que hay que tener una web atractiva, que sea accesible, fácil, que encuentres con facilidad aquello que buscas. Una vez todo esto lo tienes asumido, el trabajo es nuestro. Y la clave está en potenciar unas palabras clave en la web para que esta pueda estar en el posicionamiento deseado por el cliente.

Entiendo. Y así para que, de un modo u otro, aquella persona que busca al cliente lo pueda encontrar con facilidad
Efectivamente. Hemos analizado mucho el comportamiento de la gente que busca a través deGoogle o cualquier otro buscador. Lo que acostumbra a hacer el usuario tipo es poner una palabra, y teclar “aceptar”, para ver que sale.

Y pueden salir 174.590 resultados distribuidos en centenares de páginas
Exacto. Y lo que es evidente es que si el internauta no encuentra aquello que busca en la primera página, no tecleará la segunda o la tercera. No. Lo que hará será escribir una nueva palabra al lado de la anterior para ver si acotando más la búsqueda acaba encontrando aquello que busca.

Y el secreto está en conocer estas claves
Exacto. Aquí lo importante es trabajar bien varias palabras clave que te coloquen entre las primeras entradas del buscador, y así, el internauta pueda encontrar con facilidad aquello que está buscando.

Aquello que era una parte del proceso de búsqueda en internet, pues, ya se ha sofisticado
Por supuesto. Cada día millones de personas de todo el mundo buscan en internet información, y aquello que era novedoso hace unos años, ya no lo es. La red es una poderosísima arma en todos los sentidos, así que hay que aprovecharla para sacar el máximo rendimiento.

En la introducción de esta entrevista hemos mencionado la película “Minority Report”. Creo que lo que se cuenta en esta película tiene mucho que ver con este concepto que utilizan, el “neuromarketing”.
Bueno, es un concepto que proviene de esta misma dinámica que le comentaba de utilizar internet como un instrumento lleno de posibilidades. En este caso, por ejemplo, se trata de ver las tendencias del comprador que utilitza internet a través de las decisiones que toma según la posición, el lugar de cada producto en la página y otros factores.

Sin duda, debe influir. Todos sabemos la importancia que tienen los productos situados en una estantería u otra de una gran superficie
Pues en internet sucede exactamente lo mismo. Veamos un ejemplo. Cuatro productos análogos que pertenecen a marcas distintas. La idea es que si los colocamos en una misma página y los hacemos rotar periódicamente, es decir, uno de ellos está en primer lugar, a la izquierda de la pantalla, luego lo colocamos en medio, luego a la derecha, las decisiones de los compradores cambian.

Curioso, ¿no?

La mente tiende a fijarse en lo primero que encuentra a la izquierda, por un tema educacional. Así que el primer producto, el que está situado a la izquierda es escogido el triple de veces que el que está a la derecha, en segunda posición, y por supuesto, que el resto de productos. Da igual qué producto sea: el comprador tiene tendencia a comprar el primero.

Por esta regla de tres, pues, aquellas culturas que leen de derecha a izquierda, el criterio será al revés. Es decir, el producto más escogido será el de la derecha de la página
Pues si, claro. Está demostrado que es así.

Volvamos al tema del neuromarketing. Su compañia se atribuye, con orgullo la exclusiva de aplicar este concepto
Sí, de momento, sí. Que yo sepa, no hay otros que utilicen esta técnica. Y la idea es tratar de encontrar las frases que todos utilizamos cuando queremos encontrar algo en internet… No sé, por ejemplo: está demostrado que la mayoria de nosotros utilizamos frase únicas.

¿A qué se refiere?
Pues a que el 89% de la gente no repite la misma frase para encontrar una web concreta. Y si quiere otro dato, que dos personas hayan puesto la misma frase en un periodo digamos de un mes, sólo es del 6%. Y este porcentaje se divide por tres, al sólo 2% si tres personas, en el periodo de un mes ponen en el buscador una frase.

Hay pues, una cierta complejidad en todo ello
En realidad, hay muchos datos que nos permiten mejorar la ubicación del producto en la web: el tráfico de los mouses en cada página, por ejemplo. La parte central izquierda tiene mucho tráfico, luego la que está en la parte superior a la izquierda, luego, la que está al centro y la derecha. Y en general, las zonas inferiores tienen much poco tráfico.

También dependerá de lo que pongamos, ¿no?
Eso es. Podemos aprovechar todo eso para optimizar la distribución del contenido de la web, y para que los consumidores tomen la decisión de comprar más…

Muy bien. Hablemos de otros retos, no sé, facilitar la compra on line
Es cierto. Aún no se ha llegado a explotar al máximo esa faceta. Pero hay muchos otros temas, como por ejemplo, el Código QR, que también va incorporándose a este mundo, y que pueden ayudar a mejorar el concepto que tenemos de la web de venta.

¿Y en qué consiste?
Este código, adaptado a los distintos sistemas para telefonía móbil, nos permite descargarnos los datos de nuestro interlocutor, y no sólo su nombre, teléfono, el correo, su tarjeta de visita, sino también su página web. Como ve, pues, esto ya no es el futuro. Es el presente.

Da la sensación que sus clientes tienen que ser grandes empresas
En realidad, la gran mayoria de nuestros clientes son Pimes, pero también autónomos, pequeños negocios que han comprendido que ya no se puede prescindir de una web que te permita vender. Si salimos algun dia de la crisis, será gracias al éxito de la venta on line. Y sigo insistiendo, si se quiere una web “pata negra” deberia contar con nosotros para que se le hagamos.

Entrevista Toni Biada en feedbacktoday.net